时光咖啡厅，二楼。
豆豆周末放假了，作业不写，全身心投入电脑游戏当中。
宋维扬把门窗关好，拖板凳坐在旁边……打电话：“我们的生产技术升级还没完成，开拓纯净水市场也需要钱。不能跟百事可乐打渠道战，我们打不起，没那么多现金！”
“经销商的反馈很不好，逼着我们现金返利，”杨信说，“百事可乐这一招太狠了，现金返利可以让经销商的资金链更稳固，进货卖货的选择也更灵活，经销商都高兴得要死。如果我们不能正确应对，恐怕会被百事可乐抢走很多经销商。”
“可口可乐做出反应了吗？”宋维扬问。
杨信道：“可口可乐那边，一点动静都没有，不知道在谋划着什么。”
宋维扬沉吟片刻，说道：“开始加快直销网络建设吧。当然，经销商那边也不能放弃，直销和分销一起做。”
直销属于销售方式的一种，并非洪水猛兽，只不过后来被某些卖保健品的搞臭了名声。
工厂—消费者，这是直销。
工厂—零售商—消费者，这也可以广义的归为直销。
历史上，百事可乐在90年代中期开始玩渠道刺激策略，在中国抢走了可口可乐很多经销商，某些省份的经销商甚至集体投入百事可乐怀抱。这把可口可乐逼得难以招架，被迫疯狂发展直销网络，商品直接从工厂运到学校、超市、餐厅等场所。
杨信说：“直销网络建设我们一直在做，目前就京城和盛海做得最好，但其他城市恐怕还得慢慢发展。”
“在电话里说不清，我要提前启动一个渠道建设计划，”宋维扬说，“召集策划部、宣传部、销售部和物流部的开会，明天早上我能赶回来。”
“好，我们等你。”杨信道。
宋维扬挂掉电话推门而出，豆豆抬头问：“叔叔，你又要出差吗？”
“嗯，过几年就回来。”宋维扬说。
林卓韵估计此刻正在图书馆学习，宋维扬下楼对林婉姿说：“姐，你给卓韵说一声，让她帮我请假。”
“又请假啊？”林婉姿惊讶道。
当天下午坐飞机去蓉城，再坐车回到公司总部，半路上宋维扬已经写好了策划案。
“董事长！”
“老板！”
“……”
策划部、宣传部、销售部和物流部的负责人，还有总经理杨信都在，见到宋维扬现身，众人纷纷起身问候。
“都坐下！”
宋维扬带着微笑说：“百事可乐用现金返利刺激渠道商的策略，确实非常高明，把我们和可口可乐都打得措手不及。我们是无力正面应对的，因为没那么多钱。但是，天没有塌下来，也不可能塌下来！今天，我就要说说咱们新的销售策略，叫做‘重点客户与101计划’！”
众人认真听讲，不肯漏掉一个字。
社会上都知道宋维扬是营销大师，他就没有失手过，现在都想聆听一下董事长的渠道销售新策略。
宋维扬抓起小黑板，飞快用粉笔写下几行字。
“经过将近三年的发展，喜丰在各地已经建起了160多个销售分公司，”宋维扬笑道，“这些销售分公司，就是在为我这个新计划打基础，现在终于可以亮出刀刃了！”
包括杨信在内，众人的精神为之一振，原来董事长在三年前就开始布局了啊！
“新的销售渠道，我分为三条线，”宋维扬指着黑板说，“第一条线是重点客户。现在的大型超市和大型商场越来越多，可以列为重点客户，请销售部另外组建‘重点客户小组’，每个销售分公司，都由专人负责重点客户。我们要主动出击，直接跟那些重点客户取得联系，然后由销售分公司衔接重点客户和工厂，把工厂里的产品直接运到超市和商场，直接跟零售商合作，省略掉分销环节！”
“第二条线是区域经销伙伴，必须完全取消包销代理商，连市县一级的代理商都不留。区域经销伙伴是什么？就是他们负责发展零售客户，拿到订单联系我们，直接从工厂把货运到零售商那里。这些区域经销伙伴，相当于我们的片区推销员，而不
264【重点客户与101计划】